一件童装让她走近巴菲特和老布什家族成功故事资讯中国服装网-www.yiyi.cc

  单店业绩至少增长30%以上、回头客达到80%、商业模式被美国老布什家族看中……在刚过去的巴菲特2015股东大会上,有一位重庆市长寿区妹子现身,并现场三问巴菲特。她便是国内知名童装品牌T100创始人董文梅,这位很少见诸本地媒体的重庆女老板,一下成为各界关注的焦点。

  在国内服装行业持续疲软的情况下,这位重庆女老板有怎样的经营良方?她的商业模式又有什么独到之处?本期创业周刊,将对T100童装的经营模式进行解剖。

  5月2日,俗称“巴菲特股东大会”的伯克希尔哈撒韦股东大会在美国奥马哈举行,来自重庆市长寿区的一位妹子连向巴菲特抛出三个问题,引起不少人关注。她就是国内知名童装品牌T100创始人董文梅,也是首次出现在巴菲特股东会上的重庆女企业家。

  起步 弃医从商打造童装王国

  “此次参加巴菲特股东大会,受益匪浅。”5月11日晚,刚回到广州的董文梅接受商报记者采访时,语气间还透着几许兴奋。谈及自己的创业历程,她透露,设计师和商人并不是自己职业生涯的起点。

  董文梅出生在重庆市一个劳模家庭。改革开放之后,母亲下海经商,在渝中区新华路开了一家服装店。受母亲影响,8岁的董文梅有了自己的兴趣:给娃娃做衣服。到了初中,她开始给自己设计衣服。从那时候起,她萌生了一个关于服装设计的梦想。

  但考大学时,董文梅拗不过父亲,填报并考取了重庆医科大学。毕业之后,她成为了一名外科医生。

  不过,董文梅并未放弃自己的的服装设计梦。“读了大学后,我就去上服装选修课、短训班,还辅修了服装专业课程。”

  1998年,董文梅毅然放弃了医生职业,离开重庆前往广州,开始做起了服装生意。很快她也从服装贸易中赚到了人生的第一桶金。

  不过,真正的转折点还是在2003年。彼时,董文梅的女儿两岁,但让她烦恼的是,国内很难买到称心如意的童装,往往要出国购买才能如愿。为了女儿,她重新拿起画笔,为女儿设计服装,并萌生了自己创建一个童装品牌的想法。T100童装品牌由此诞生。

  定位 独辟蹊径首创亲子童装品牌

  2003年,服装领域的竞争已经非常激烈,要想在童装领域站住脚,并不容易。

  虽然都是做童装,董文梅却并未像其他企业一样,涌入普通产品的争夺战中,她的选择是做细分市场。

  在大量的市场调查之后,她发现当时国内市场上虽然有不少童装,却没有亲子装,但其实很多父母都愿意和孩子穿着款式风格一模一样的衣服。因此,T100就从亲子装研发入手,在国内服装市场开创了亲子童装品类。

  独特的市场定位,加上过硬的设计和品质,产品一出来就受到了市场青睐。“当然,这期间也有机遇的问题。”董文梅介绍,2003年正值非典时期,机场客流不大,国际品牌入驻热情也不高,于是,她把第一家店开到了白云机场,结果反响很好,随后一家家品牌店便快速成长起来。

  董文梅介绍,自公司2003年成立以来,已经在北京、重庆、广州、武汉、深圳和成都等大中城市的主流商场布局了近300家品牌店,与众多国外高端品牌并驾齐驱,并获评“中国市场畅销品牌”、“中国童装十大影响力品牌”等荣誉称号。

  董文梅还透露,T100亲子童装单店销售和单柜销售业绩也非常理想,即使在被业内称为寒冬的2014年,T100的单店业绩普遍增长30%~200%。

  营销 做圈层生意吸引80%回头客

  谈及T100的经营模式,董文梅说,T100不仅设计提供以亲子时尚为主体的儿童服饰产品,更主要的是传递一种精英家庭的生活方式。

  董文梅说,T100的目标很明确,一开始就是定位于精英家庭服饰设计与提供者。“T100正好赶上了中国消费者升级。这个群体对价格不敏感,而是更关注产品背后的品牌文化和传递的价值观。因此我们不是在简单的卖产品,而是让产品变为一种载体,传递出一种新的生活方式。”

  以T100的童装为例,所有服装经过清洗消毒才推向市场,并且每件服装都是教育的载体。例如,每件服装的标签上都有如何教育小孩等小知识。此外,T100还会提供很多增值服务,例如为客户群推出亲子活动,推出百老汇音乐节VIP专场等。这些做法也收到了良好的效果,目前T100顾客群中回头客达到80%。

  董文梅说,中国人对圈层都是很向往的,这也是为什么定位于中低端市场的服装品牌在感叹市场份额越来越小时,T100还能逆势上扬。这种运营模式不仅让T100的客户群更稳定,同时也给公司增加了营收渠道,目前除了服装产品外的增值服务收益,已经可以占到公司收益的10%左右。

  规划 3-5年内争取推动公司上市

  在竞争异常激烈的服装行业,T100未来又将何去何从?

  谈及未来的发展,董文梅表示,深耕品牌仍然是企业的主要任务,让这个品牌能走出去,成为国际化的童装品牌。

  董文梅透露,此次她并非专程赴美参加巴菲特股东大会。之前她就在美国待了一段时间,主要是考察当地市场,为公司产品进入美国铺路。这期间还安排了与老布什家族谈合作的行程。按照双方约定,今年7月份老布什家族成员就将到T100公司考察,双方共享客户群,对方也将为T100童装做设计以及全球推广。

  除此之外,董文梅还在下更大一盘棋:希望以后能将品牌拓展到其他行业,比如儿童教育、儿童玩具等等,为孩子们打造一个T100亲子世界。据介绍,今年,T100与高端幼儿园的合作打响了T100进军校服市场的头炮。未来,T100将与多家知名幼儿园和教育机构展开合作。

  由于品牌价值良好,T100曾经获得不少投行青睐,但经过与十几家风投见面会谈,董文梅最终还是选择了放弃。

  “风投会给企业带来很多的压力,让自己无法静下心来做好产品,我们不想做一个被‘激素’催大的品牌,T100取得今天的成绩关键在于我们的务实和执着,在于专注做好产品和品牌。“董文梅说。2013年,T100挂牌前海股权交易中心,成功进入场外资本市场。未来,她要靠自己的力量,争取3~5年内把T100做上市。

  专家点评

  通过国际化运作进一步扩大市场

  点评人:中国服装协会专职副会长王茁

  现在整个服装行业处于一个“缓增长期”,一些品牌发展比较困难,但是对于一些有特色、有核心竞争力的品牌,在同质化的市场中,反而会得到快速增长。

  T100的亲子装概念非常有特点,和其他童装相比,它的亲子装产品结构有效回避了市场风险,而且还带来了非常好的着装效果和整体的形象感、家庭归属感、亲切感。总结起来就是具有独特的品牌特征、有核心竞争力、产品明晰,非常适宜传播和得到市场认可。

  服装业的寒冬还未过去,如何谋求进一步的发展将成为行业共同的难题。T100发展已经比较成熟,有自己的品牌调性,已经完成了一个优秀品牌的基础工作,下一步,要把品牌运作得更好,一方面是要进一步提升品牌内涵的增长,比如更加关注门店的产出效益等;另一方面,就是市场领域的外延扩张,例如布局国际市场,进一步扩大市场领域的占领。

  产品内涵化 将核心能力转向无形产品

  点评人:重庆工商大学MBA特聘教授姜维

  如今,打亲子装概念的品牌也越来越多。因此,T100在进一步做大做强过程中,后来者的模仿、竞争不可避免,怎样与竞争者一起做大总盘子但又继续保持自己的优势,是品牌要思考的问题。

  针对T100的消费群体,这些人讲究的是获得精神归属感与内心荣耀感,T100应该更多将核心能力转向无形的产品,即将产品内涵化,把亲子文化做透,例如可以做进一步细分,例如传递出不同场景、不同关系的亲子文化,把一些超前的概念融入到产品创新中,让市场得到进一步巩固。同时,精准的客户群是T100的核心竞争力,从产品的角度,T100可以发展延伸产品,配饰、玩具,其它穿戴设备,在现有童装品牌基础上,围绕亲子关系,还可以做很多延展。

  另一方面,T100现在已经有凝聚圈层的一些线下活动,但我建议要把电商等新的形式引入,把活动做一个虚拟化的弥补。因为线下的互动始终会受到时间、空间的限制,利用互联网手段,可以进一步拓宽市场,同时,也可以更好地接收到消费者的反馈信息,这些反馈都将成为新产品创新的灵感,让品牌继续保持领先优势。

  可收购国外品牌助力成长

  点评人:重庆澜鼎投资管理公司创始人兼CEO魏旭龙

  从目前的发展情况来看,T100运营已经较为成熟,但作为一个服装品牌,个人认为还是有几点需要注意。

  首先是库存问题。目前服装行业普遍面临库存、渠道建设等难题,T100在近几年开店步伐较快,如何让这些店铺很好地存活下来是一大难题。因此,在库存管理、经销商管理、渠道商支持方面要未雨绸缪。

  其次是服装类产品,尤其是针对高端消费群体的产品,非常讲究品牌的积淀。个人建议,T100可以通过收购国外一些小品牌的做法来反哺自己的品牌成长。我之前也遇到一个企业,在国内有两三个自由品牌,但一直发展不是很好,结果去国外买了几个小品牌,把这些品牌拿到国内来用,生产、设计都放在国内,结果效果还不错。这些品牌可能不是特别大,但是有一定历史底蕴,通过与之嫁接,可以起到很好的助推作用。

  第三是要考虑如何满足年轻一代消费群体的需求。随着80、90后步入父母之列,亲子装的消费群体也越来越年轻,加上如今互联网对传统产业的冲击非常大,因此要让自己品牌定位、材质选择等能够满足年轻消费群体的需求,就需要不断创新,同时,品牌个性也需要更鲜明,包括品牌名字、品牌形象等都大有文章可做。(A03)

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